COME SCEGLIERE IL MIGLIOR CONSULENTE DI MARKETING

Come scegliere il miglior consulente di marketing sul territorio? Domanda da un milione di dollari. Perché? Perché un ottimo consulente, un consulente di marketing che sa fare il proprio lavoro può fare la differenza tra il fallire e l’avere successo. Su quali fattori quindi basare la scelta? Tariffe, conoscenza, passaparola, amicizia, competenza, storia della persona che ho di fronte? La scelta non è semplice.

La conoscenza delle tecniche moderne di comunicazione e dei principi fondamentali del marketing è qualcosa che si da spesso per scontato. Non si tiene presente che l’esperienza di un consulente di marketing si forgia negli anni, su errori e successi, su errori corretti in corso d’opera e su azioni spesso sperimentate in casa, in prima persona spesso, prima di proporle ad un cliente. L’esperienza non si improvvisa. Meglio poi se nel proprio background vi sono esperienze dirigenziali. Per cui la prima cosa da valutare è sicuramente: da quanti anni lavora? Quanti anni di esperienza e che tipo di esperienza vanta? Che tipo di garanzia mi offre? In termini di risultati, di servizi? Quanti clienti ha servito nell’ultimo anno, negli ultimi anni, quanti clienti attivi ha? Qual è il suo focus principale?

Un primo consiglio è valutare se sia il caso o meno di affidarsi ad un singolo professionista o ad un professionista che faccia parte di una struttura più complessa, come ad esempio un’agenzia di marketing. Questo perchè, a parte il consiglio di marketing, potrebbe essere necessario un intervento sull’immagine, quindi su loghi, su supporti istituzionali e commerciali, potrebbe essere necessaria una campagna di comunicazione, un intervento sui social media piuttosto che un’attività di digital marketing. Quindi per evitare di aver a che fare con tanti singoli professionisti è più saggio e più sano rivolgersi ad una struttura integrata. A questo punto il focus si sposta sull’agenzia. Per cui anche in questo caso occorre fare attenzione. Valutare le esperienze, la reputazione, la storia di un’agenzia è relativamente semplice. Esiste una sede fisica? Sembrerà banale ma è meglio accertarsene. Ci sono clienti nazionali? Qual è l’approccio al marketing? In genere un’agenzia non ha un approccio tipicamente consulenziale ma più operativo, più orientato al problem solving e agli obiettivi. Esiste un metodo?

Insomma qui trovate tutta una serie di domande che dovreste opportunamente farvi prima di affidare il marketing della vostra azienda, ditta, persona a un qualsiasi consulente di marketing. Se avete il tempo e il coraggio di non affidarvi solo al sentito dire, all’amico, al cugino, allora avrete probabilmente grandi chance di incappare realmente nei migliori professionisti di Lecce. Non trascurate nulla. Ogni particolare può fare la differenza nel successo della vostra attività, perché un consulente/agenzia in gamba, può farvi veramente svoltare, farvi uscire da quel bagno di sudore e fatica nel quale imperversate e risolvervi gran parte dei casini. Non troverete mai due consulenti di marketing / agenzie identiche. Ognuno sarà più focalizzato o specializzato su determinati argomenti e settori. Dipende dai vostri obiettivi. In generale affidarsi a chi ha portato al successo tante altre aziende non è sbagliato. E in questo scegliere una vera agenzia integrata (di uomini, mezzi e tecniche) probabilmente potrebbe essere l’unica mossa giusta.

COS’è IL BRAND STRETCHING?

Cos’è il Brand Stretching? Il Brand Stretching viene chiamato anche Brand Extension o Brand Diversion.

Brand stretching, ovverossia stretchare, allungare una marca. Si tratta di un rischio e al tempo stesso di un’opportunità da perseguire con grande attenzione, che si verifica quando un marchio viene applicato a oggetti diversi, allargando il portfolio dell’offerta commerciale.

L’ampliamento delle categorie dei prodotti può indebolire una Brand, se i valori di Marca non sono rispettati la credibilità e la reputazione ne vengono intaccati.

Pierre Cardin è stato un innovatore che ha disegnato moda, oggetti, scenografie e architetture. Un grande autore, allievo di Christian Dior, osannato da molti, in anticipo su tutti i suoi concorrenti ma a partire dagli anni ’80 il suo nome e il suo marchio sono stati diffusi senza la dovuta attenzione, intaccando il valore percepito in alcuni dei suoi mercati di riferimento. Pelletteria, calze, profumi, prodotti per bambini e gadget promozionali, orologi, creme e shampoo, tutto ciò senza una corretta verifica dell’opportunità e senza un corretto controllo qualitativo, provocando una diluizione della brand e conti in perdita. Negli ultimi anni si è provato a rivitalizzare la marca e a sanare i danni dell’estensione, ma l’architettura di marca di uno straordinario designare italo-francese è stata danneggiata e la sua ricostruzione, ardua e complessa, richiede molte energie (fonte: Elio Carmi, Brand 111). In parte la stessa cosa è accaduta con altri grandi marchi, vedi Moschino o Lancetti, per citare altri due marchi della moda. Il brand stretching, l’allungamento della Marca, è una pratica molto utilizzata dalle multinazionali. Coca Cola, ad esempio, ne fa un uso selvaggio e pericoloso. La marca stessa affermava poco tempo fa, in un ultimo spot ora introvabile, la grande scelta di gusti che vengono forniti al consumatore e una voce fuori campo ammetteva la difficoltà di riconoscerli tra tante opzioni. Le estensioni di Mc’Donalds, necessarie probabilmente per i mercati asiatici ma pericolose per quelli maturi. Altri tentativi di estensione fallimentari sono stati: il profumo femminile Zippo, profumo per donna prodotto dalla celebre marca di accendini, che richiama anche nella forma della bottiglietta l’accendino dei cow-boy. Un design non proprio azzeccato per un regalo di San Valentino alla nostra amata. Il cappotto Samsonite, i reggiseni ad acqua di Evian, gli orologi Montblanc, il ristorante per sole donne Eva Longoria’s She Steakhouse, a Las Vegas, la Dr Pepper Marinade, salsa per carni e barbeque creata dal più antico brand di soft drink gassati prodotti negli Usa. (fonti varie sul web).

Per pensare ad un’estensione bisogna padroneggiare alcune variabili.

La conoscenza della brand, la sua percezione, le sue origini, i suoi vettori di cambiamento e le dimensioni del portfolio, la conoscenza dei mercati di riferimento, il valore che si offre ai propri clienti, in termini di benefit e le opportunità/rischi legati a segmenti di business diversi e lontani dal proprio business.

Per evitare perdite economiche e distruzione di valore sarebbe sufficiente ricordare la missione della brand, ma questo è un altro discorso. Leggi anche l’estensione di linea serve?

La tua azienda non fattura e non attira clienti?

La tua azienda non fattura come vorresti e non attira clienti? Ti racconto brevemente il perchè.

Guarda questi punti, fa una check list e agisci.

Attraverso una serie di considerazioni che potresti valutare anche per la tua realtà e magari scoprire quale di questi elementi non sta funzionando e porvi rimedio.

1) Hai una marca? La marca (brand in inglese) non è il marchio. A differenza del marchio che è un disegno, la marca è un insieme simbolico di valori, è ciò che essa rappresenta per i tuoi clienti o potenziali tali. La marca è nella testa della gente. E’ una relazione con i consumatori, profittevole e conveniente per entrambi, relazione attorno alla quale gravitano comunicazioni, esperienze, azioni, reazioni, contesti.

2) La tua brand è progettata bene? In altri termini essa annovera tutti gli elementi che ne permetterebbero riconoscibilità, distinzione e apprezzamento sul mercato o è un marchio come tutti gli altri?

3) Come viene percepita la tua brand? La reputazione, i valori e i sentimenti che le vengono attribuiti sono il frutto di un preciso posizionamento strategico e l’azienda deve preoccuparsi, pianificando, di fare le attività giuste.

4) Promuovi i tuoi prodotti? E come? Hai valutato le infinite possibilità di far conoscere i tuoi prodotti? E tra queste sei in grado di misurare le più efficaci?

5) Hai evidenziato e perseguito i fattori chiave del tuo successo e ti preoccupi che vengano rispettati? Ogni azienda, piccola o grande che sia, virtuale o fisica, ha una serie di fattori tramite i quali può raggiungere il successo. Tali fattori sono ovviamente legati al mercato, si tratta di scoprirli e metterli al punto.

6) Sei diverso dai tuoi concorrenti? Definisci il tuo reale vantaggio competitivo, sulla base dei fattori di successo precedentemente delineati, e sii differente. Comunica diversamente, agisci diversamente.

7) Cosa fa la tua forza vendita? Cosa vende? Ha un metodo? Come vende? Hai feedback?

8) Al tuo interno hai un ufficio marketing o comunque un referente che segue il marketing? E’ raro trovarlo nele piccole medie imprese in genere per cui il marketing, se esiste come attività, è affidato all’imprenditore o al titolare. Se non hai mai pensato al marketing è giunto il momento di farlo affidandoti a professionisti (meglio strutture organizzate) validi e di comprovata esperienza. Se vuoi sapere perchè meglio agenzie organizzate e non semplici free lance leggi l’articolo https://www.lucascrimieri.it/il-grande-bluff-delle-agenzie-creative-e-dei-free-lance/

9) La tua comunicazione presenta un messaggio chiaro? Se non hai mai fatto comunicazione guarda il punto precedente. Può anche essere che tu l’abbia fatta in passato senza risultati, motivo per cui oggi ci credi poco, oppure che tu la stia facendo ma non è corretta.

10) Il prezzo. E’ in linea con il tuo posizionamento? Il portafoglio prodotti/brand, in termini di prezzi e margini di contribuzione, è equilibrato?

11) Hai pensato ad un modo alternativo di fare marketing? Fatti salvi i fondamentali del marketing esistono differenti modi per diventare leader nel tuo settore.

12) Quanto è robusta la tua strategia digitale? Il digital marketing è tracciabile e misurabile e permette aprrocci di marketing fino a poco tempo fa impensabili.

 

QUESTO E’ L’ANNO DEL MARKETING

Questo è l’anno del marketing.

E’ l’anno in cui la tua impresa sbaraglierà la concorrenza e comincerà ad essere protagonista nel suo settore. E l’anno in cui farai fatica a star dietro ai tuoi ordini, a controllare i fatturati e redditività. Questo è l’anno in cui lavorerai abbandonando le vecchie abitudini e ti organizzerai aziendalmente in un’ottica marketing realmente profittevole. E’ l’anno in cui affronterai le incertezze del mercato senza paure e combatterai la crisi come non mai. L’anno in cui stabilizzerai i tuoi risultati e potrai cominciare a crescere o consolidare la crescita dell’anno scorso e sviluppare ulteriormente.

Questo è l’anno del marketing. E’ il tuo anno.

Se hai già avuto la lungimiranza di considerare il marketing una leva fondamentale della tua impresa probabilmente stai cominciando a lasciarti alle spalle la crisi e goderti i risultati e a chiederti come mai non lo hai considerato prima. Sarà mai possibile che esiste una disciplina che ben organizzata può farti avere risultati incredibili? Si, esiste e si chiama marketing.

Se fino ad oggi invece è stato l’ultimo dei tuoi pensieri c’è da chiedersi come mai sei ancora qui e, assodato questo, sarebbe opportuno sapere perché dovresti cominciare a pensare al marketing un po’ più seriamente.

Ora dai uno sguardo a questi dati, reali.

In Italia è boom di ristoranti e bar. In cinque anni se ne contano quasi il 10% in più e a Roma, Milano e Napoli si concentra il numero maggiore di queste attività. Ma se sono sempre di più gli imprenditori pronti a scommettere sui piaceri della cucina e di una buona tazza di caffè, solo in pochi riescono a tenere in piedi la propria attività a 5 anni dalla nascita: tre su quattro hanno abbassato la saracinesca e oltre il 45% non è riuscita a resistere al terzo anno di vita. Questo emerge da un’analisi di Unioncamere-Infocamere sui dati del Registro delle imprese italiane tra il 31 dicembre 2011 e il 31 dicembre 2015. Alla fine dell’anno si contavano 367mila attività, tra ristoranti (197mila imprese) e caffetterie (170mila), sparse sul territorio nazionale, in crescita di oltre 31mila unità rispetto a cinque anni prima”.

Nel 2015, sempre in Italia, hanno chiuso 16 imprese ogni ora. 390 al giorno. Oltre 142.000 in un anno. Sono i dati che emergono da una ricerca di Rete Imprese Italia.

Nel 2014, 104 mila imprese sono fallite, entrate in procedura concorsuale o liquidate (dati Cerved).

Nel 2012, 350 imprese al giorno falliscono. Oltre 120.000 in un anno (dati 2012 Cribis D&B)

“Non si attenua la crisi che sta vivendo l’artigianato: secondo un’indagine dell’Ufficio Studi della Cgia nel 2015 le imprese attive sono diminuite di 21.780 unità, mentre dall’inizio della crisi (2009) il numero complessivo è crollato di 116 mila attività. Al 31 dicembre 2015 il numero complessivo delle aziende artigiane presenti in Italia è sceso sotto quota 1.350.000”.

Dati reali, specchio di una situazione gravissima che riguarda l’economia italiana e che colpisce in modo particolare le piccole e medie imprese.

Come fronteggiare questo pericolo?

Sono convinto che, da buon imprenditore, già da solo hai preso negli anni qualche provvedimento. Ora però lasciati aiutare dal marketing.

 A cosa serve il marketing?

  • Analisi e studio del mercato per definire le opportunità, le minacce, le tendenze
  • Analisi della concorrenza
  • Definizione del segmento di mercato da servire
  • Profilazione del target da interessare, conoscenza del tuo pubblico
  • Gestione portafoglio prodotti e conseguente scelta di una strategia di marca
  • Gestione corretta di tutti gli elementi del marketing mix (prezzo, prodotto, pubblicità, distribuzione)
  • Gestione dei feedback, dei risultati delle varie attività
  • Ottimizzazione e sviluppo delle vendite
  • Gestione della redditività, per brand, per linea di prodotto, ecc.
  • Definizione dei supporti
  • Fornire una visione alla strategia di impresa
  • Pianificare le attività, gli interventi, gli investimenti
  • Pianificare una strategia di riserva.

In poche parole dovrai dotarti di una strategia di marketing e di branding precisa.

In altre parole dotarti del marketing vuol dire saper rispondere alle domande: Cosa devo fare? Come? Dove? Quando?

 Quando invece non serve il marketing?

  • Non  serve considerare il marketing un’urgenza. Il marketing non è un’attività da pensare in fretta e risolvere in pochi istanti, non è un’occasione last minute.
  • Non serve considerare il marketing una spesa. Il marketing, e tutti i suoi collaterali, sono investimenti. In realtà ti costa molto di più non fare marketing.
  • Non serve delegare il marketing a un parente, a un cugino, ad un amico che ti è stato consigliato. Non ti faresti mai curare da chi non è medico o costruire una casa da chi non è ingegnere. Perché quindi affidare il marketing ad un dilettante? Se il marketing è una disciplina maltrattata è anche perché esso è stato affidato spesso a dilettanti, che con la loro incompetenza hanno creato più danni che altro. Per cui se devi cominciare a parlare di marketing sarà bene, all’inizio, affidarti a professionisti. Nelle piccole medie imprese dovrebbe essere l’imprenditore stesso a conoscere bene questa disciplina e permettere la formazione di una o più risorse interne dedicate.
  • Non serve una campagna di comunicazione se non deriva da un marketing studiato e pianificato. Rischiano di essere soldi buttati al vento.

Ora la decisione spetta a te. Consolidare e sviluppare la tua realtà o subire e dar colpa alla crisi? Attendere… prego.

COME AVERE UN MARKETING POTENTE ANCHE SE FINORA TUTTO TI HA DELUSO.

Come avere un marketing potente anche se finora tutto ti ha deluso. Spesso mi sento dire: “questa pubblicità non ha funzionato”, “ho fatto un po’ di affissioni ma non ho avuto alcun risultato”, “ho fatto un sito ma non so cosa farne”. Il parametro con cui si misura il successo di una qualsiasi iniziativa, per qualsiasi imprenditore, sono l’aumento delle vendite, il numero dei clienti che si è rivolto ad essi, in poche parole un riscontro economico.

Se non vuoi più avere problemi in tal senso sei capitato nel posto giusto. Ti spiegherò le formule per cui ogni iniziativa sarà un successo. Non ti piacerebbe investire 1 euro e riceverne 10. Basta solo un po’ di conoscenza e determinazione.

Non puoi proprio permetterti di buttare soldi all’aria. Hai un’azienda, da te dipendono personale e famiglie per cui devi necessariamente porre attenzione a ciò che fai. Da oggi potrai cominciare a stare più tranquillo.

Basta affidare il tuo marketing a chi lo sa gestire. Fino ad oggi hai fatto da solo oppure ti sei rivolto a persone che ne sapevano meno di te. Adesso basta. E’ tempo di cambiare. I tuoi problemi sono terminati.

Nel marketing o nella comunicazione il problema è sempre a monte. Prima di avviare una qualsiasi iniziativa pubblicitaria è necessario porre attenzione a qualche elemento. Il successo di una iniziativa di marketing va preparato scrupolosamente a tavolino.

Le persone cui ti sei rivolto quanto tempo ti hanno dedicato?

Hai mai avuto la sensazione che una volta definito il discorso economico e pagata la cifra pattuita l’interesse della pseudo agenzia o del finto professionista cominci a svanire, giorno dopo giorno, fino a perdersi del tutto?

Hai mai provato a chiedere una modifica al sito dopo qualche anno dalla creazione dello stesso? Cosa ti sei sentito dire?

Hai mai provato a chiedere di più e hai visto come ti è stato risposto?

Se non vuoi più incorrere in queste situazioni che farebbero passare la voglia di investire in comunicazione e pubblicità anche al più tenace degli imprenditori ora hai una soluzione. Guarda il sito dell’agenzia www.k80.it , leggi gli altri miei articoli in questo blog, guarda tutte le nostre esperienze. Chiamaci e fai tante domande. Siamo qui per questo e facciamo questo lavoro per scelta non per caso.

Comincia a ragionare su questo.

Definisci i tuoi obiettivi.

Cosa ti aspetti realmente da un’azione di marketing o di comunicazione?

Definisci una strategia.

Basta una bozza. Scrivila, buttala nero su bianco, scrivi ciò che ti viene in mente legato al tuo mercato, al tuo prodotto, alle caratteristiche dei tuoi servizi, ai tuoi punti di forza e debolezza. Prova ad immaginare una cifra da dedicare completamente al marketing. Stabilisci un budget, in percentuale del tuo fatturato. Oppure hai già un piano di marketing, creato dal tuo direttore marketing o dal tuo consulente fidato. Ok. Lo leggeremo e…. no scusa. Non voglio prenderti in giro. Lo butteremo via e ricominceremo daccapo. Se tu avessi direttori o consulenti in gamba non saresti a questo punto e francamente non avresti bisogno di me.

Con questi pochi elementi riusciremo a costruire insieme a te una politica adeguata. Ragioneremo pensando al tuo mercato, a quanto è importante penetrarlo con la giusta pressione e frequenza. Non voglio cominciare adesso a parlarti in gergo tecnico, ma ti prometto che ne parleremo insieme, alla fine avrai piena conoscenza di determinati strumenti e tante cose, che altri presunti professionisti ti tenevano nascoste perché temevano di perderne il controllo o perché semplicemente non le conoscevano, riuscirai finalmente a padroneggiarle. La tua comunicazione non avrà segreti. Ti ripeto ancora una volta che ne parleremo, cambieremo probabilmente qualcosa e litigheremo probabilmente perché per avere quello che vuoi dovrai fare cose che non sai. Si è proprio così. Se vuoi mettere il turbo alla tua azienda dovrai affidarti a tutta la potenza del marketing, a ragionare con nuove modalità, per sfruttare tutte le occasioni che si presenteranno.

Se vuoi più vendite devi capire come avere un marketing potente anche se finora tutto ti ha deluso.

Se ti rivolgi già ad un’agenzia e non hai i risultati che vuoi devi solo lasciar perdere e cambiare. La tua pubblicità non deve essere carina, non deve essere creativa, o fatta bene, la tua pubblicità deve farti esplodere, deve funzionare all’ennesima potenza.

Se hai un grafico interno o lavori già con un grafico free-lance, devi lasciar perdere e cambiare. E’ solo una perdita di tempo e soldi. Un free-lance non potrà mai portarti dove vuoi tu, perché non ha competenze di marketing, non sa che la progettazione grafica di un qualsiasi strumento deve essere preceduta da un’analisi, deve essere testata su più fronti, non conosce il copy e non sa cosa voglia dire ritorno dell’investimento. Però fa cose carine, fa siti carini…. Te lo ripeto ancora una volta e voglio che te lo fissi in testa una volta per tutte. Un grafico free-lance o una partita iva travestita da agenzia è ciò che ti porterà a chiederti sempre: “come mai questa cosa non funziona”.

Se fino ad oggi ti sei rivolto ad un consulente di marketing, che nella sua carriera vanta qualche corso di marketing, fa il formatore e ti parla della PNL applicata al marketing e alle vendite…. Non hai molto tempo per salvarti. Ok. Hai capito il mio pensiero.

Se vuoi che non capiti più adesso sai cosa fare.

Analisi- Strategia- Posizionamento- Target- Mezzi. Penetrazione- Pressione-Frequenza-Mix saranno le nuove parole d’ordine che ti guideranno da risultati mediocri a risultati importanti, dall’essere una delle tante aziende a diventare un protagonista del tuo mercato.