Cosa fare durante e dopo la crisi Coronavirus.

Crisi Coronavirus. Cosa fare?
Stiamo assistendo tutti alla crisi generata dal coronavirus. La crisi economica che ha già colpito duramente a Marzo e che continuerà ad Aprile, ci accompagnerà per un bel periodo di tempo. Non è difficile prevedere che tante piccole medie imprese e partite iva saranno destinate al fallimento. Alcuni studi circolati in questi giorni ipotizzano dal 30 al 60 la percentuale di chiusura (fonte: Confcommercio/Cgia Mestre). Nel solo mese di marzo si è registrato un calo dei consumi del 31,7% secondo Confcommercio. Il Fondo Monetario Internazionale stima una caduta del Pil mondiale del 3% e del Pil Italia del 9,1%.
Il fattore liquidità diventa cruciale. Alla fine della storia rimarranno due tipi di realtà. Le aziende che hanno continuato a fatturare, che dispongono di una buona liquidità e un brand forte (quindi un buon marketing) e le aziende che prima, nel bene e nel male, riuscivano a fatturare e coprire i costi e seppur provate dalla crisi potrebbero sopravvivere e rinascere. Tutte le altre aziende già compromesse prima della crisi, con brand deboli (senza marketing) e asset inesistenti hanno il destino segnato.
Al momento i settori più colpiti sono: Automotive, aerei e viaggi, turismo, assicurazioni e finanziario, oil & gas, abbigliamento, moda, lusso (fonte: McKinsey)
Il periodo di inattività imposto può essere vantaggiosamente utilizzato per capire cosa accadrà nel secondo semestre dell’anno. Indubbiamente il virus porterà cambiamenti più o meno profondi che potranno impattare più o meno profondamente sul proprio business.
Come muterà il mercato? Come cambierà il comportamento dei consumatori? Il mio target? Cosa farà, è opportuno per la mia azienda continuare a servire quel target o posso immaginare anche altri segmenti, altri canali, altri business? Cosa vuol dire questo per la mia azienda? In termini di organizzazione, di innovazione, di processo, di prodotto. Cosa farà la concorrenza? Che sta facendo adesso? Proviamo a guardare i social e il web in chiave concorrenziale. Cominciamo a leggere tra le righe.
I dati. E’ il momento giusto per analizzare i dati che si hanno o si possono avere a disposizione. Letti e studiati in chiave marketing diranno molto di ciò che serve, aiuteranno a pianificare, permetteranno di gettare lo sguardo oltre questo difficile periodo. Senza entrare nella distinzione tra Big data e Small data, le aziende possono analizzare dati provenienti dal CRM aziendale, cercare ricerche su internet, estrapolare dati dai social, analizzare gli analytics del proprio web.

Il brand. Un buon branding fatto in passato vi aiuterà in questo periodo e nei prossimi mesi a venire. Se non lo avete fatto ovviamente tutto sarà più complicato. Dovrete pianificare attività che vi portino benefici immediati, quindi azioni a breve che generino vendite e cassa ma bisogna prestare attenzione. Evitare tagli di prezzo sconsiderati, promozioni banali, focalizzare invece le energie su attività in linea con il vostro brand e con il target, con contenuti esclusivi, selettivi e l’attivazione di specifici comportamenti (stimolo-risposta) da parte del cliente. Ragionare in termini di marketing effimero (momentary marketing). Guarda il precedente articolo sull’argomento Il Momentary Marketing
Usate questo periodo per testare il vostro social marketing. Interagite con le vostre community e analizzatene le reazioni. Usate un tono di comunicazione adeguato al periodo e sperimentate una serie di azioni alternative. Provate più messaggi, più format, più mezzi. Non è il caso di osare in questo momento, si tratta di trovare la chiave giusta per entrare nella testa del pubblico. Qualsiasi cosa pensiate le azioni devono incontrare i bisogni, gli umori, i gusti e l’intelligenza dei consumatori. Il pericolo di essere percepiti come inopportuni è concreto. Conseguentemente il rischio di fallimento di molte azioni commerciali è altissimo. Se il vostro brand è forte avrete a disposizione un buon numero di strumenti per rispondere alla crisi tra cui appunto l’accennato marketing effimero, in caso contrario bisognerà agire con tecniche di public relations e investire per rafforzare il marchio, ritornando a pensare a lungo termine. Tutto ciò presupponendo che abbiate un budget disponibile.

Video per Social Media.

Video per i social media.

I video lanciati sui social media sono un interessante veicolo di comunicazione, generano visibilità, attraggono e coinvolgono sempre più utenti. Alcuni studi recitano che nel 2020 oltre l’80% del traffico internet sarà generato da video digitali. Le persone trascorrono più tempo a guardare i video, su YouTube in particolare ma anche Facebook comincia ad affermarsi come piattaforma prediletta dagli utenti, in modo particolare per il live streaming. La creazione delle Storie su Instagram, derivante da Snapchat, ha colmato un bisogno dell’utente, quello di creare video brevi e impattanti facilmente condivisibili da device mobile.

I video per i social media sono semplici e immediati, in grado di coinvolgere l’utente in prima persona. La tecnologia presente sugli attuali smartphone permette praticamente a chiunque di creare video anche senza investire grandi risorse in attrezzature o altro. In pochi istanti tutti possono pubblicare qualcosa sui principali social network.

Alcuni veloci consigli per creare video.

Lunghezza. Il video non deve essere troppo lungo. Massimo 15 minuti su Youtube. Più corto sugli altri social: un minuto massimo su Instagram. In generale meglio corti e impattanti.

Importante la copertina. Deve attrarre da subito l’utente e invogliarlo a vedere il video.

Sottotitoli. In gran parte dei social il video viene visto a volume spento. Senza sottotitoli può passare inosservato nelle timeline di Facebook e Instagram.

Call to action. Chiara e diretta. Alla fine del video l’utente deve saper cosa poter fare.

10+1 DOMANDE DA PORVI SUL VOSTRO MARCHIO

10+1 domande da porvi sul vostro Marchio.

Trascuratele e il mercato trascurerà Voi.
1) Qual è la mia notorietà?
Il grado di conoscenza del marchio inteso come persistenza e forza del brand nella mente del pubblico e la capacità dello stesso di identificare il marchio e collegarlo ad una specifica categoria di prodotto e consumo. I migliori marketer lavorano sul riconoscimento e sul ricordo (brand recognition e brand recall). La comunicazione può aiutare ad esprimere l’identità e i valori, creando prima delle associazioni positive e poi, con la ripetizione diffondendo la notorietà.
2) Qual è la mia reputazione?
E’ quello che il pubblico pensa del vostro marchio, esattamente come se fosse una persona. Affidabile, preciso, puntuale, elegante, ecc. Fattore importantissimo che bisogna costruire con pazienza e cura. Gli effetti di un intervento sulla reputazione non sono immediati e i dettagli, anche quelli che a voi sembrano insignificanti, vanno seguiti con attenzione. La reputazione di un brand si ricerca e si studia con analisi ad hoc, a partire dal web sino ad indagini di mercato quali-quantitative.
Non siete ancora sul mercato? Per cui non avendo né notorietà né reputazione le prime due domande non hanno senso per voi. Iniziare a costruire piuttosto che intervenire è spesso la migliore delle situazioni. Ma non sono ammessi passi falsi. La costruzione ab origine della reputazione e l’aumento di notorietà sono processi complessi, lunghi e delicati. E’ un campo nel quale non si può improvvisare. Il lancio di un nuovo marchio ha solo l’1-2% di probabilità di successo in mercati maturi.
3) A chi mi rivolgo?
Il target di pubblico cui mi rivolgo per le vendite ma non solo. A questa domanda bisognerebbe rispondere includendo anche tutto il target indiretto attraverso il quale posso influenzare le vendite (media, opinion leader, lobby, trade) per avere risultati commerciali efficaci.
4) Quali sono i miei obiettivi?
Domanda difficile alla quale pochi sanno rispondere. Qualitativi? Quantitativi? Un obiettivo deve essere S.M.A.R.T., acronimo inglese per definire: Specifico-cosa bisogna fare. Misurabile, Achievable (Raggiungibile), Realistico, Timed–pianificato nelle date chiaramente fissate.
5) Quali sono i contenuti del mio marchio?
Chi entra in contatto con il vostro marchio cosa trova? Quali contenuti? Tangibili quali prezzi, servizi e intangibili come valori, emozioni, esperienze di branding? Tutto ciò bisogna saperlo costruire intorno al marchio e comunicarlo. Intervenire sporadicamente in un mercato saturo di messaggi rischia di mantenere il marchio sempre in ombra e senza alcun posizionamento.
6) Qual è l’architettura della mia comunicazione?
Per evitare incoerenze e distorsioni è necessario studiare un’architettura che preveda cosa e come comunicare quando esistono più prodotti, gamme, reti commerciali, sedi e filiali. L’insieme della comunicazione, derivante da tutta la struttura, è più complesso di ogni singola parte ma è fonte di grandi opportunità di comunicazione e non solo di problemi. I marketer più raffinati riescono ad allineare l’architettura della comunicazione con l’architettura del brand (#brandbuilding)
7) Chi veicola la mia comunicazione?
Un dirigente o un proprietario può incarnare bene il marchio e veicolarne i valori meglio di chiunque altro dato che conosce bene gli obiettivi e la mission dell’azienda stessa. Gli stessi media sembrano apprezzare di buon grado questo tipo di strategia personale. Il marketing e la comunicazione in genere sono seguite da uffici preposti allo scopo ma molte realtà, soprattutto medio-piccole imprese non dispongono di un Ufficio/Dipartimento Comunicazione, pertanto uno specialista esterno o un’agenzia potrebbe aiutare in tal senso.
8) Quali competenze sono necessarie?
E’ impensabile trovare le competenze in un solo uomo. E’ nel gruppo che ognuno può riversare idee, conoscenze, esperienze, modus operandi e dal gruppo scaturire la soluzione ad un problema. Sia che si tratti di personale interno o coadiuvato da esterni è necessario che ognuno faccia la sua parte. Il team non deve essere più una dichiarazione di intenti come ben si evidenzia nella risposta alla domanda successiva.
9) Nella mia azienda sono tutti coinvolti?
Indipendentemente dalle dimensioni, tutti devono essere coinvolti nel raggiungimento di un obiettivo. E’ dimostrato che le aziende più produttive sono quelle i cui i dipendenti si sentono partecipi, orgogliosi e fieri dell’appartenenza a quel gruppo. Non è né motivazione né propaganda né questioni di stipendi o incentivi ma è riuscire a costruire un ambiente che ispiri i dipendenti alla creazione e alla condivisione. Oggi più che mai in un ambiente dominato dai social media e dalla rete. Spesso il peggior concorrente dell’azienda è l’azienda stessa. Il management dovrà tenerne opportunamente conto affinché un progetto non sia un semplice castello costruito sulla sabbia. Il pensiero e la forza imprenditoriale è importante e può supplire allo scarso coinvolgimento dei dipendenti, come sovente accade, ma è tutto più faticoso.
10) E’ necessario un piano anti-crisi?
Prevenire i rischi e sapere quale strategia adottare di fronte ad una notizia o fatto negativo, saper ridurre l’amplificazione dei media su un evento negativo può essere molto saggio. Intercettare il buzz negativo è diventata una sfida attualissima da quando ogni azienda, ogni marchio può essere esposto in rete. Non essere presenti sui social non vuol dire esserne indenni. Se un’azienda non si preoccupa della rete potrebbe essere che la rete si preoccupi di lei.
10+1) Sono consapevole dell’importanza del marketing e della comunicazione?
E’ una domanda provocatoria ma solo fino ad un certo punto. Molti progetti non vedranno mai la luce perché non si è in grado di capire l’importanza di queste funzioni. E’ una questione di cultura spesso, di incapacità di approcciarsi a nuove tematiche, di difficoltà a delegare internamente o di diffidenza verso fornitori esterni o semplicemente di indolenza, lasciando che le cose procedano come sempre. Qualunque ne sia la causa l’unico effetto certo è invalidare progetti spesso validi sulla carta.

Porre le giuste domande è dunque il primo passo per assicurarsi il successo di un marchio. Rispondere ad esse sinceramente ed organizzarsi di conseguenza dovrebbe essere l’interesse di ogni imprenditore o manager. Nell’articolo si usano i termini marchio e brand indistintamente. I più bravi sanno che in realtà il marchio e il brand (la brand volendo essere ancora più precisi) sono due cose diverse ma ai fini dell’articolo, in tal caso, sono stati utilizzati come sinonimi.

LA PUBBLICITÀ NON VI SALVERÀ

LA PUBBLICITÀ NON VI SALVERÀ…
e neanche tutte le altre tecniche di marketing se non le progettate prima.
Siate fieri della vostra pubblicità perché è l’unica cosa che vi rimarrà.
Sono commoventi i tentativi di molte aziende di risolvere i loro problemi di mercato con la sola pubblicità o con qualche sporadico tentativo.
Quando sento dire: “facciamo un po’ di pubblicità” in genere un brivido mi assale. Non solo perché le parole un po’ e pubblicità nella stessa frase non funzionano ma soprattutto perché è difficile spiegar loro che la pubblicità da sola non risolve niente, anche se fosse tanta.
Nonostante ciò sono numerose le aziende che ci provano, ignorando che il 99% della pubblicità non funziona. E non funziona perché mancano i presupposti.
Vediamo quali sono tali presupposti necessari e quali errori vi sono alla base.
Marketing. Alla base di una pubblicità efficace c’è sempre un buon programma di marketing. È bene inciderlo a caratteri cubitali nella propria mente e prestargli attenzione. Non pianificate in termini di marketing?… allora non investite in pubblicità, risparmierete tempo e danaro.
Branding. È l’elemento principale di un buon programma di marketing. Trascurate il posizionamento? Neanche il miglior advertising di questo mondo potrà salvarvi.
Trascurate anche altri elementi base del marketing e della comunicazione, quali strategia, target, marketing mix? L’ignoranza di tali fattori o semplicemente la scarsa attenzione genera azioni contraddittorie: ad esempio si comunica alla massa quando invece la comunicazione dovrebbe essere chirurgica o viceversa oppure si propone un’azione o un messaggio senza senso o ancor peggio non si fa nulla.
Emotional branding. Sento parlare sempre più spesso di catturare emotivamente il pubblico, cioè una brand oggi deve emozionare. Si, ok. La teoria sottostante mi piace ed è degna di attenzione. Peccato che funzioni solo se sei una marca già conosciuta e posizionata, per cui si ritorna ai punti precedenti. Se sei uno dei tanti marchi misconosciuti, e le probabilità che tu lo sia sono molto alte, non funzionerà.
Storytelling. Per vincere ed avere successo, in un mercato affollato e incasinato, una brand deve raccontare una storia. Si, ok. Anche in questo caso l’architettura semantica alla base di questo pensiero è valida. Ma sei sicuro di saperla e poterla raccontare? Il sapere dipende dalle tecniche di copywriting mentre il potere dipende dai mezzi che utilizzerai per raccontarla. Sapere+potere è una combinazione ad alta dispersione, ossia la tecnica sbagliata o il mezzo errato in aggiunta con tempi di intervento inopportuni rende spesso questa strategia pubblicitaria ininfluente se non controproducente.
Funnel marketing. Un funnel ti salverà! Si, può funzionare. Ma bisogna essere così esperti non solo nel progettarlo ma nel capire cosa fare quando si interrompe. E poi non è valido per tutti i settori.
Social media advertising. Basta essere presente sui social! Non è più così, serve anche la pubblicità a pagamento.
La pubblicità sui social costa poco! A parte il fatto che la pubblicità sui social non costa poco se vuoi fare le cose per bene, sarebbe salutare cominciare a ragionare in termini di contenuti e media mix. Gli uni e gli altri purtroppo elevano il budget di investimento e prevedono esperienze e competenze difficili da avere a basso costo.
Di più. Essere solo sui social, come unico mezzo di comunicazione, non è sufficiente. Purtroppo, anche se sei una piccolissima realtà.
Digital marketing. Aprire un sito web, una pagina social, fare pubblicità sui motori di ricerca non vuol dire fare digital marketing, non vuol dire far marketing, non vuol dir niente. È solo una delle strategie possibili che richiedono sempre e comunque un programma di marketing di base.

Quando si diventerà più consapevoli circa la forza del marketing e della necessità di dotarsi di un sistema di marketing completo, serio ed efficace, che è alla base di ogni strategia e comunicazione pubblicitaria, sarà sempre troppo tardi. Quando le aziende, indipendentemente dalla dimensione, capiranno l’importanza del marketing e si adopereranno di conseguenza, l’economia intera ne trarrà giovamento e ci si preoccuperà più di come investire e non più di quanto e su cosa investire.

IL MARKETING ESPERIENZIALE

Non è raro imbattersi ultimamente nel marketing esperienziale. Se ne parla, si insegna, si racconta ma si pratica poco. Cos’è? Cosa fa? Quando si può parlare di marketing dell’esperienza? Ad esempio nel settore della ristorazione e dell’accoglienza, dove si assiste ad un aumento dei concorrenti sia in termini quantitativi (ce ne sono tanti!) sia in termini qualitativi (eppure bravi!) potrebbe essere un approccio utile per assicurarsi locali e strutture piene di clienti. Quando si accenna al marketing esperienziale in genere si usano termini del genere: “far vivere al cliente un’esperienza memorabile“, “far dire al vostro cliente wow“. L’obiettivo ultimo del marketing esperienziale è come sempre aumentare la reputazione e favorire il passaparola.

Digressione: spesso, prima di parlare di marketing esperienziale, basterebbe nella maggior parte dei casi rispettare alcune semplici regole di base: buon cibo, ambiente pulito, menu leggibile, camerieri e titolari cortesi ed educati. Alcuni clienti si accontenterebbo già di questa esperienza, non certo memorabile ma degna di essere raccontata e consigliabile. Diamo per scontato che ciò avvenga altrimenti anche la miglior esperienza, progettata e somministrata agli avventori, non servirebbe a niente.

Il marketing esperienziale affonda le sue radici nella cultura. L’esperienza proviene da essa e con essa deve relazionarsi. Snaturarla dal suo contesto non serve. “Le esperienze sono la condizione di esercizio della nostra cultura, delle nostre convinzioni, del nostro sè, sono individuali e collettive a un tempo. Le esperienze sono il farsi corpo della nostra cultura. Incorporare la cultura da parte delle esperienze e far si che quest’ultime diano spessore alla cultura“. (cfr. H. Schmitt). Un binomio esperienze-culture che va sempre tenuto presente.

Il marketing esperienziale si fonda su cinque tipi di esperienze, ognuna di esse basata su una caratteristiche della mente umana.

SENSE – FEEL – THINK – ACT – RELATE

 

Il sense fa appello ai cinque sensi: vista, gusto, olfatto, tatto, udito, quindi parla delle esperienze sensoriali. Chi meglio di un ristorante può usare questo approccio, utile per differenziarsi, motivare i clienti e aggiungere valore a ciò che si propone.

Il feel si riferisce a sentimenti interiori dei clienti, vuol dire trovare i giusti stimoli per suscitare emozioni forti associabili ad una marca o ad un prodotto. Le emozioni scaturiscono durante il consumo per cui ancora una volta un ristorante è il luogo ideale dove far vivere delle esperienze.

Il think fa appello all’intelligenza e ha l’obiettivo di far pensare e ragionare il cliente chiedendogli di risolvere creativatamente un qualcosa. Il cliente è coinvolto in un problem solving risolto il quale si sente maggiormante attratto dalla marca in questione.

L’act ha l’obiettivo di influenzare le esperienze corporee, i comportamenti, le interazioni. Suggerisce un nuovo modo di fare o di sentire creando valore. Sono numerose le pubblicità che lavorano in questa direzione. Questo perchè il marketing esperienzale si fa anche al di fuori di un contesto o di un ambiente (fermo restanto la cultura), stimolando appunto un’azione.

Il relate comprende tutti i precedenti elementi visti ma va oltre gli aspetti interiori o privati del cliente portandolo a relazionarsi appunto oltre che con il suo sé ideale anche con altri individui e altre culture.

Avevamo già visto qualcosa quando parlavamo di Branded content management (leggi l’articolo)

Stabilito questo per facilitare un approccio esperienziale è consigliabile:

  • focalizzarsi su una nicchia. Identificare un segmento di clientela e rivolgersi ad esso, comprenderne i comportamenti e le attitudini (famiglie con bambini, coppie, food for dogs, ristorante business, ristorante bio, etc.).
  • studiare la concorrenza e differenziarsi. Trovare uno o più elementi che la clientela sa di poter trovare solo nel tuo locale (una cantina di vini pregiata con relativo sommelier, stanze a tema, ambiente d’epoca, etc.).
  • pensare ad un’esperienza unica e coinvolgente. Tempo fa ebbi l’occasione di pranzare in un ristorante georgiano. Tutto ricordava l’antica nazione ucraina, una volta facente parte dell’Unione Sovietica. Dall’ambiente ai costumi dei camerieri, alle suppellettili sparse per il ristorante, al cibo, al portiere che ti accoglieva recitando un’antica formula di saluto, il tutto condito da un’atmosfera calorosa e un’attenzione dell’ospite inconsueta che si concludeva in un omaggio di un oggetto georgiano. Solo che non ero in Georgia ma a Francoforte. Allo stesso modo a Milano cenai in un locale dove ci si immergeva letteralmente in un ambiente marocchino, con tanto di danza del ventre originale, così ben organizzato da dimenticare per tutta la durata della cena di essere in Italia.

Il marketing esperienziale richiede:

Moduli strategici esperienziali;

fornitori di esperienze;

griglie esperienziali e pianificazione strategica.

Vuoi approfondire questi argomenti?

Buon lavoro allora e buone esperienze.

 

 

La tua azienda non fattura e non attira clienti?

La tua azienda non fattura come vorresti e non attira clienti? Ti racconto brevemente il perchè.

Guarda questi punti, fa una check list e agisci.

Attraverso una serie di considerazioni che potresti valutare anche per la tua realtà e magari scoprire quale di questi elementi non sta funzionando e porvi rimedio.

1) Hai una marca? La marca (brand in inglese) non è il marchio. A differenza del marchio che è un disegno, la marca è un insieme simbolico di valori, è ciò che essa rappresenta per i tuoi clienti o potenziali tali. La marca è nella testa della gente. E’ una relazione con i consumatori, profittevole e conveniente per entrambi, relazione attorno alla quale gravitano comunicazioni, esperienze, azioni, reazioni, contesti.

2) La tua brand è progettata bene? In altri termini essa annovera tutti gli elementi che ne permetterebbero riconoscibilità, distinzione e apprezzamento sul mercato o è un marchio come tutti gli altri?

3) Come viene percepita la tua brand? La reputazione, i valori e i sentimenti che le vengono attribuiti sono il frutto di un preciso posizionamento strategico e l’azienda deve preoccuparsi, pianificando, di fare le attività giuste.

4) Promuovi i tuoi prodotti? E come? Hai valutato le infinite possibilità di far conoscere i tuoi prodotti? E tra queste sei in grado di misurare le più efficaci?

5) Hai evidenziato e perseguito i fattori chiave del tuo successo e ti preoccupi che vengano rispettati? Ogni azienda, piccola o grande che sia, virtuale o fisica, ha una serie di fattori tramite i quali può raggiungere il successo. Tali fattori sono ovviamente legati al mercato, si tratta di scoprirli e metterli al punto.

6) Sei diverso dai tuoi concorrenti? Definisci il tuo reale vantaggio competitivo, sulla base dei fattori di successo precedentemente delineati, e sii differente. Comunica diversamente, agisci diversamente.

7) Cosa fa la tua forza vendita? Cosa vende? Ha un metodo? Come vende? Hai feedback?

8) Al tuo interno hai un ufficio marketing o comunque un referente che segue il marketing? E’ raro trovarlo nele piccole medie imprese in genere per cui il marketing, se esiste come attività, è affidato all’imprenditore o al titolare. Se non hai mai pensato al marketing è giunto il momento di farlo affidandoti a professionisti (meglio strutture organizzate) validi e di comprovata esperienza. Se vuoi sapere perchè meglio agenzie organizzate e non semplici free lance leggi l’articolo https://www.lucascrimieri.it/il-grande-bluff-delle-agenzie-creative-e-dei-free-lance/

9) La tua comunicazione presenta un messaggio chiaro? Se non hai mai fatto comunicazione guarda il punto precedente. Può anche essere che tu l’abbia fatta in passato senza risultati, motivo per cui oggi ci credi poco, oppure che tu la stia facendo ma non è corretta.

10) Il prezzo. E’ in linea con il tuo posizionamento? Il portafoglio prodotti/brand, in termini di prezzi e margini di contribuzione, è equilibrato?

11) Hai pensato ad un modo alternativo di fare marketing? Fatti salvi i fondamentali del marketing esistono differenti modi per diventare leader nel tuo settore.

12) Quanto è robusta la tua strategia digitale? Il digital marketing è tracciabile e misurabile e permette aprrocci di marketing fino a poco tempo fa impensabili.

 

I GRANDI BLUFF NEL MARKETING

I grandi bluff nel marketing. Il marketing politico, il marketing turistico, il cliente, le derive strategiche. Le agenzie creative e i freelance inutili. Vediamone alcuni.

Il bluff del marketing turistico. Se ne parla tanto, si sono organizzati talmente tanti corsi, convegni e seminari sull’argomento che oggi dovremmo essere pieni di esperti e soluzioni e godere di un turismo avanzatissimo. In realtà il nostro beneamato Paese, museo a cielo aperto, pieno di città d’arte, migliaia di chilometri di coste, dalla storia illustre e forse sconosciuta ai più, non riesce a vivere di turismo, di quello organizzato che porta ricchezza e la distribuisce, crea opportunità e valore aggiunto. Dobbiamo invece guardare all’estero, agli esempi illustri della Spagna (vedi Barcellona o la Costa del Sol) o ancora al turismo in Portogallo, compreso quello religioso, o nella Loira francese o ancora vedi la Grecia. Mancano le infrastrutture, manca la cultura del marketing, manca la politica e il buon governo che dovrebbe sovraintendere a tale incommensurabile ricchezza. In una terra ad altissima vocazione turistica mancano gli esperti di marketing nelle stanze dove si decide e si pianifica. Gli esperti non sono gli invitati ai convegni o ai seminari, ma gli imprenditori, conoscitori del territorio e delle regole di mercato, dei network internazionali. Il marketing turistico è un bluff perchè chi ne parla pensa sia un filone a se stante scevro dalle regole tradizionali del marketing, in primis branding e posizionamento. La comunicazione di un territorio presuppone invece un’identità e un’immagine forte, ben pianificata e gestita, all’interno di un processo di marketing complesso e articolato non delegabile a manager pubblici, politici, professori universitari o a bandi regionali/comunitari. Diventa turistico il marketing quando si entra nella logica di servizio, nella promozione, nei canali di trade, nei network e nell’organizzazione delle infrastrutture ma prima è marketing, riscontrabile in quei due tre concetti empirici che caratterizzano poi tutti i settori del business. A parte lodevoli eccezioni territoriali, c’è ancora un gran da fare e reali opportunità di crescita stabile.

Il bluff del marketing politico. Se la politica fosse un argomento serio riceverebbe dal marketing un grosso contributo. Poichè il marketing lavora su cose reali e non generiche promesse va da sé che chi parla di marketing politico oggi ha il suo bel da fare. In politica esiste tutto e il contrario di tutto. Le variabili in gioco infatti non sono governabili e soprattutto fanno parte di meccanismi sociali anomali e deviati. Oggi in politica, in Italia, il marketing o la comunicazione può far molto poco. La gente disillusa, i valori calpestati, le promesse non mantenute, la pessima reputazione dei politici spesso confermata da esperienze poco adamantine. Per questo si assiste spesso a campagne politiche paradossali e senza senso almeno per un pubblico in grado di speculare con raziocinio e dotato di memoria (ma questo è un altro discorso). Un problema serio quello della politica in Italia. Negli anni ci sono stati illustri tentativi, in fase di elezione, andati a buon fine, per quanto il prodotto abbia poi deluso immancabilmente le aspettative. Anche in tal caso bisogna riferirsi a casi di marketing politico molto in là nel tempo o presi dall’estero (Obama 2008 su tutti). Anche in tal caso prima di parlare di marketing politico con le sue proprie logiche bisognerebbe anticipare alcuni argomenti del marketing classico per evitare che quello applicato alla politica si riveli un vero e proprio bluff.

Ignoranza del marketing. Fenomeno da sempre appartenuto alle piccole medie imprese oggi dilaga anche nei grandi gruppi multinazionali. Non è un caso che gran parte delle marche leader siano in rosso da anni o comunque in grosse difficoltà. Aziende che non sanno più che pesci prendere e che, come nel più classico dei circoli viziosi, si fanno guidare da agenzie più orientate alla pubblicità che al marketing in senso stretto. Il che dovrebbe anche essere normale se si vanta un reparto marketing aziendale degno di tal nome. Ma sovente non è così. Le dimensioni, l’organizzazione, la componente umana in queste realtà non aiuta. Discorso complesso non affrontabile in così poche righe. Dovremmo infatti parlare di un sistema economico che non ha favorito la crescita di multinazionali italiane e/o di aziende-scuola dalle quali una volta uscivano manager con ben altra preparazione, la mancanza di una formazione post-universitaria valida e seria e non affidata a improvvisati, ecc. ecc. Ma è un problema serio che ha portato il marketing italiano indietro di 30 anni prima ancora che due giovani professori italiani contribuissero alla nascita del marketing strategico (ndr. Per i curiosi parliamo di Valdani prima e Vicari dopo).

Il cliente questo sconosciuto. Non sempre capita ma anche i clienti spesso sono un grande bluff. Sono coloro che non sanno vedere il lavoro che c’è dietro ad un programma di marketing. Sono coloro che non hanno budget a disposizione e pensano che una campagna possa attuarsi per miracolo. Sono coloro che approfittano della crisi e non pagano, o ritardano i pagamenti. Il marketing e la comunicazione non ha bisogno di questi clienti e questi clienti non hanno bisogno del marketing.

Le chimere strategiche. Quando un marchio diventa di successo, noto, visibile è facile essere avvicinati da una serie di pseudoagenzie, pseudoesperti che offrono opportunità, incrementi, miglioramenti, risoluzioni di problemi, alcuni dei quali peraltro inevitabili quando si cresce di dimensione. Nella gran parte dei casi chi si avvicina promettendo chissà quali risultati si rivela poi un imbonitore della peggior specie. Ho visto numerose situazioni avviate benissimo e poi ad un certo punto dopo qualche anno arenarsi miseramente e in parte distruggere quanto creato per cattivi consigli di consulenti marketing idioti che si mascherano da professionisti solo perchè recitano qualche nozione, vantano chissà cosa, vestono e parlano più o meno bene. Se ne conoscono tanti purtroppo, veri e propri bluff. La chimera strategica è sempre in agguato, in modo particolare per le piccole imprese e dovrebbe essere l’esperienza dell’imprenditore e la sua capacità di distinguere il vero dal falso ad arginare l’esistenza di questi fuffa-truffaldini.

Le derive strategiche. Se le chimere strategiche riguardano l’aspetto socio-psicologico delle aziende, le derive strategiche nascono da errori clamorosi di marketing. Un esempio su tutti le estensioni di linee dei marchi che se non sostenute da precise logiche di marketing fanno più danni che altro. Trascurare il posizionamento è un’altra situazione che alla lunga porta alla deriva, ma nel marketing le derive strategiche possono essere tante e non sempre facilmente identificabili da occhi non esperti. La differenza tra un errore di marketing e una deriva strategica è nella gravità del danno. L’errore strategico infatti crea problemi non facilmente risolvibili e se trascurato porta inevitabilmente al collasso. Da qui la parola “deriva”.

L’esistenza inutile dei freelance e delle agenzie creative. Ne ho scritto ampiamente nell’articolo Il grande bluff delle agenzie creative e dei freelance. Qui aggiungo che il fenomeno è trasversale (riguarda le agenzie creative di qualsiasi dimensione) e riscontrabile in ogni latitudine. Il mondo pubblicitario continua ad essere investito di campagne inutili, ridondanti, effimere. I casi di marketing e di comunicazione di successo si contano sulle dita di una mano. Questa giungla di agenzie e di freelance, nati grazie alla frammentazione derivante dalla crisi sociale, economica e tecnologica, non fanno che inquinare il mercato. Spesso il mercato opera un disboscamento, una sorta di selezione naturale, ma la giungla è fitta ed impervia.

A complicare le cose la mancanza di agenzie-scuola dalle quale mutuare modus operandi esemplari e vincenti, esattamente come avveniva negli anni ’60-70 negli Usa e a Londra e negli anni ’80 in Italia.

PRIMA ACQUISISCI, POI FIDELIZZI.

Prima acquisisci, poi fidelizzi. Ovvero quanto è importante orientarsi alla concorrenza piuttosto che al cliente.

Parlano di fidelizzare il cliente, di orientamento al cliente ma non sanno come acquisire un cliente. Già.

L’argomento della fidelizzazione sembra essere più frequentato rispetto a quello dell’acquisizione clienti. Il mantra che lo circonda è: acquisire un cliente costa di più che mantenerlo per cui meglio renderlo fedele. Il che è assolutamente vero, i clienti che si mantengono sono il vero patrimonio dell’azienda, ma altrettanto vero è che prima di fidelizzare bisogna conquistare. Si ritiene che la fidelizzazione sia un’attività di marketing mentre quella di acquisizione clienti sia un’attività di vendita. Sbagliato. Ricercare nuovi clienti è l’attività principale del marketing. Il marketing non è altro che un sistema di vendita della propria marca, del prodotto o servizio finalizzato a raggiungere determinati obiettivi.

Acquisire clienti infatti vuol dire rivolgersi all’esterno, combattere la concorrenza, comunicare, convincere nuovi acquirenti della tua esistenza e fornir loro una ragione plausibile della tua esistenza e del perchè debbano essere tuoi clienti. Cioè in tre righe ho praticamente descritto un piano di marketing.

Il marketing non è altro che un sistema di vendita della propria marca, del prodotto o servizio.

Vedi anche la potenza del marketing.

Vediamo un pò. La strategia di fidelizzazione può essere definita come l’organizzazione di tutti gli strumenti atti ad aumentare la fedeltà del cliente. La fedeltà può essere definita “un profondo impegno al riacquisto verso un determinato prodotto o servizio nel futuro nonostante le influenze e gli sforzi di marketing che potrebbero determinare un cambiamento dei comportamenti d’acquisto”. Il fattore principale per la creazione di una elevata fedeltà del cliente consiste nello sviluppare un elevato valore per il cliente, superiore rispetto alla concorrenza.

Ciascuna marca/prodotto/servizio consta di un tasso di fedeltà, cioè la percentuale di acquirenti che, avendo acquistato la marca A le volte precedenti, continua attualmente a comprarla, e un tasso di attrazione, ovverossia la percentuale di acquirenti che, avendo acquistato in precedenza marche della concorrenza, d’ora in avanti acquisterà la marca A.

Una strategia di fidelizzazione presuppone un forte orientamento al cliente, perchè per renderlo fedele devi conoscerlo e assecondarlo. L’orientamento al cliente viene infatti definito, nei sacri testi, in tal modo: “l’impresa adotta il punto di vista del cliente come criterio guida delle azioni di marketing. Così facendo è in grado di adattarsi al massimo grado possibile alle esigenze di coloro che effettuano l’acquisto”. In poche parole fare tutto per i clienti.

Ora fate attenzione: nelle righe precedenti abbiamo detto che il fattore principale per la fedeltà è costruire un elevato valore superiore alla concorrenza e che l’attrazione della marca si esercita nei confronti della concorrenza. Va da sé che l’azienda debba orientarsi quindi alla concorrenza, altrimenti come farebbe a costruire le basi per la fidelizzazione? Per questo l’orientamento al cliente non serve a niente e la sua definizione è un puro esercizio teorico. L’acquisizione del cliente e la relativa fidelizzazione si ottiene orientandosi alla concorrenza.

Studi, analizzi, posizioni e attacchi. Allora acquisisci, cresci e fidelizzi.

In realtà in un’impresa non c’è nessuna differenza tra acquisire e fidelizzare. Fidelizzo il cliente nel momento stesso in cui lo acquisisco e faccio in modo che ricompri da me. La differenza tra le due azioni, come quella tra orientamento al cliente e alla concorrenza la lasciamo ai consulenti.

Per molti consulenti è più facile parlare di fidelizzazione e di cliente piuttosto che di acquisizione e di concorrenza. Ovvio che sia così. Avete già dei clienti. E’ più facile lavorare sull’esistente e costa anche meno. Invece vendere il prodotto o servizio che trattate, aumentare il numero dei clienti, il fatturato della vostra attività è cosa ben diversa e molto più difficile.

La prima preoccupazione della stragrande maggioranza degli imprenditori è aumentare il fatturato. Quindi come conquistare nuove quote di mercato e nuovi clienti. Come diventare i reali protagonisti del settore. La fidelizzazione è una semplice conseguenza. Parleremo anche di questo e di cosa bisogna fare, con tre/quattro mosse, per fidelizzare la clientela e fare in modo che preferisca sempre te piuttosto che altri.

Come si fa ad aumentare le vendite? Come si fa a vendere in modo da garantire alla vostra impresa solidità e prosperità?

Ve lo dico fuori dai denti, gran parte dei consulenti non ha la minima idea di come rispondere a queste domande, di quali attività e strumenti un’impresa abbia bisogno per acquisire i clienti.

Il marketing presta il fianco a molti truffa-fuffatori di professione, i cui danni sono purtroppo visibili solo dopo. Purtroppo tanti imprenditori ne fanno le spese e rischiano di sperperare investimenti e rovinare la loro attività. Ne deriva una gran confusione da parte degli imprenditori stessi che, nella migliore delle ipotesi, preferiscono star fermi. Ma star fermi vuol dire sopravvivere. Star fermi vuol dire uscire prima o poi dal mercato. Evitare i consulenti di marketing dovrebbe essere la prima regola da seguire per un imprenditore.

Partiamo dal presupposto che non esiste un cliente fedele. A meno che il vostro prodotto/servizio non sia veramente unico, esclusivo, necessario in modo da porvi come monopolista (ah la cara vecchia lezione di economia all’Università), la fedeltà del cliente è un concetto assolutamente astratto. Per questo meglio guardare alla concorrenza. Sapere ciò che fanno i tuoi concorrenti, i loro servizi, le loro politiche di comunicazione, le loro azioni, i prezzi, ecc. Rispetto a questi trovare delle differenze e lavorarci. Questo non vuol dire non tener presente le esigenze dei clienti. Il prodotto o il servizio che vendete deve essere valido e atto a soddisfare le loro esigenze. Siete ristoratori, baristi, albergatori, dovete cucinare bene, servire un ottimo caffè, accogliere bene, siete fisioterapisti/operatori del benessere, chiaramente dovete esser competente nel metter le mani su una persona e trattarla bene. L’orientamento al cliente è scontato, ciò che non è scontato è offrire al cliente delle differenze rispetto agli altri. Un prodotto artigianale? Un semilavorato esotico poi completato nel vostro laboratorio? Una combinazione di ingredienti? Una ricetta che solo voi potete fare? Un metodo di accoglienze e gestione del cliente che vi distingua e che vi ponga agli occhi dei clienti come unico? Un protocollo di esercizi e terapie in grado di contrastare il dolore sciatico? Come fate a capire cosa se non conoscete la concorrenza? Se siete bravi e studiate la concorrenza, coerenti con ciò che promettete e con tutte le leve di marketing corrette, rispetto al mercato cui vi proponete, al target cui puntate, al servizio/prodotto che offrite, con un brand (marca) posizionato e percepito secondo i dettami del marketing non avrete bisogno di finti consulenti interessati solo al vostro portafoglio. Avrete bisogno probabilmente di comunicare bene questo brand e tali differenze. E anche lì bisogna prestare attenzione. C’è sempre un grafico free-lance che si traveste da comunicatore e che si spaccia per quello che non è. Un problema sempre attuale. Ma ci sono imprenditori che cominciano a separare i mediocri dai bravi, i truffa-fuffatori dai professionisti, capaci di farvi fare numeri. Comincia con K80&Associati

Riepilogando, quindi, le parole d’ordine sono guardare la concorrenza, capire come fare per acquisire clientela e come crescere, poi fidelizzare.

Studi, scopri, analizzi, posizioni, attacchi, acquisisci, fidelizzi.

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Il tuo nuovo mantra.

Semiotica e Comunicazione /2

Ampliare la proprie conoscenze , fornire soluzioni nuove a problemi vecchi o soluzioni attuali a problemi inediti.

Un orizzonte semiotico significa tentare un approccio serio e (quasi) scientifico agli argomenti pubblicitari. Ampliare, andare oltre lo sguardo semiotico (auspicato già negli anni 70 da P. Fabbri ndr.) vuol dire contaminare le scienze. I vari e lunghi corteggiamenti tra pubblicità e scienze umane, tra semiotica e comunicazione non sempre andati a buon fine, oggi hanno una nuova opportunità. Gli estenuanti e spesso infruttuosi flirt del passato del marketing con la psicologia, con la sociologia e più recentemente con l’antropologia, registrano nuovi episodi (cfr. G. Fabris) e aprono interessanti finestre per guardarvi dentro. Perché di finestre stiamo parlando. Piccoli spazi dai quali osservare il mondo, interpretarlo e riprodurlo migliorandolo. Finestre dalle quali, con occhi attenti, potremmo scientemente osservare l’orizzonte. E tali finestre sono oggi offerte proprio dalle nuove tecnologie, dai nuovi linguaggi che sembrano oggi imporsi, casualmente e caoticamente, dalla fusione tra stili e codici variegati, dalla contaminazione delle arti e delle culture. Nasce l’esigenza di ricomporre un paesaggio composito e variopinto, attraversato appunto da un orizzonte semiotico, che come un faro possa guidare il linguaggio, i segni e i contenuti sulla retta via di una comunicazione corretta, disambigua e funzionale.

E’ necessario imparare però dagli errori del passato. E’ già accaduto che i risultati scaturenti dall’incontro tra pubblicità e scienze fossero insignificanti se non disastrosi per la stessa pubblicità, che a differenze delle scienze umane, doveva continuare a lavorare e non potersi permettere di restare una teoria, un puro esercizio accademico o una semplice lista di definizioni e costrutti che, messi alla prova e testati sul mercato, svanivano come neve al sole. Con il gravoso risultato di consegnare la pubblicità stessa ai praticoni, agli improvvisati, alle illuminate menti di chi si immagina creativo e che all’insegna della creatività –chiamateli artisti please- ha proposto orrori e imbrattamenti mediatici (ancora oggi se ne vedono i danni). E’ necessario non confinare la conoscenza semiotica in un ambito specialistico, relegandola a pochi esperti quale unici depositari del sistema di segnificazione, con un linguaggio che nulla concede a chi si avvicina per la prima volta alla materia, con metodi che analizzavano e schedavano tropi, memi, semi e sintagmi senza contribuire effettivamente alla crescita e alla pratica professionale del pubblicitario, che risolveva in altro modo. E’ necessario spostare l’ottica, dalla sguardo all’orizzonte appunto, dove il messaggio si analizza e si studia prima e non dopo, inducendo e non deducendo, anticipando e non seguendo.

Fu R. Barthes a spiegare magistralmente come lo sguardo semiotico possa posarsi su oggetti apparentemente tanto diversi quali ad esempio un’automobile, un’intera società, oppure una semplice macchina fotografica. La gente, citando Berger, acquista i prodotti “giusti” e suppone, o spera, che questi prodotti significheranno qualcosa: una classe sociale, uno stile di vita, un desiderio o qualsiasi altra cosa. Un pasto non è soltanto pane integrale, un risotto alle erbe e una macedonia di frutti esotici, ma è raffinatezza, naturalità, genuinità, cosmopolitismo (cfr. G. Fabris). Ridimensionando le ambizioni della semiotica a diventare la regina delle scienze interpretative (ciò che ha tentato in passato), facendola uscire dal palazzo reale e calandola nella realtà della gente, accettandone i vincoli (che ogni disciplina possiede – e che noi definiamo finestre ndr.) l’orizzonte semiotico potrà fornire i più interessanti e innovativi contributi alla tanto amata comunicazione pubblicitaria. Semiotica e comunicazione possono incontrarsi. Primo fra tutti: perché oggi il Mulino Bianco è pronto a diventare Mulino Rosso?

IL WERRILLA MARKETING.

Il werrilla marketing è l’applicazione di tecniche di guerrilla marketing al web, attraverso l’uso dei social media, a costi sostenibili. L’espressione, coniata da Demetrio Pisani nel 2012, viene approfondita negli studi di Baricca e Cabriolu. Un salto in avanti del marketing, grazie al web e ai suoi strumenti. Un argomento di marketing importante per molte aziende che ancora oggi fanno fatica a districarsi in questa disciplina. Prima di parlare di web o werrilla infatti sarebbe necessario parlare di marketing. “Molte aziende chiudono non perché non fanno web marketing o werrilla marketing ma perché semplicemente non fanno marketing”. Imbarazzante dirlo ma è ancora così. Il 95% delle piccole-medie imprese (pmi) non capiscono l’importanza del marketing e non lo sanno gestire. Lasciamo stare le grandi aziende, che con grandi budget riescono a dimenarsi bene, non sempre in realtà, ma comunque più facilmente di una pmi, nella giungla di sigle e soluzioni di marketing più o meno efficienti. Il guerrilla marketing, ad esempio, teorizzato da Levinson, avrebbe dovuto risolvere il problema dei grandi budget investiti nel marketing tradizionale. In realtà sono state proprio le imprese con alti budget a disposizione a poter fare uso del guerrilla ed utilizzarne tutta la potenza. Oggi il guerrilla marketing non è sostenibile da aziende con budget ridotti, aziende alle quali probabilmente il werrilla meglio si presta e si adatta. Una possibile risposta al problema delle ridotte dimensioni della maggior parte delle aziende italiane.

Il werrilla marketing si fonda sul valore della democraticità della rete, presupponendo che le aziende permettano ai loro uomini di accedere liberamente ad essa ed incoraggiandoli ad utilizzare i profili social personali per parlare dell’azienda.

La reputazione on line è infatti l’elemento centrale di una strategia di werrilla. La partecipazione e la condivisione nonché la possibilità di aumentare la visibilità della propria brand è in funzione di una reputazione ottima e cristallina che si costruisce nel tempo attraverso comunicazione coerenti, pertinenti, degni di nota, nel rispetto dei valori e dell’immagine aziendale nonché nel rispetto di una serie di fattori-argomenti sociali sui quali la platea virtuale di utenti risulta essere molto attiva e interattiva, informata e sensibile. Fattori sui quali nessuna azienda, piccola o grande che sia, può permettersi di parlare invano. Il web oggi non perdona e tante aziende hanno pagato sulla loro pelle alcuni errori tattici, mascherati da provocazione o semplicemente da superficialità.

Su cosa si basa il werrilla marketing? Sull’utilizzo del web attraverso portali che devono essere semplici, fruibili e a valore aggiunto. In siti del genere tutto deve essere a portata di mano e facilmente comprensibile, l’utente deve poter interagire e i contenuti devono distinguersi da tutti gli altri, essere fruibili gratuitamente in modo da indurre l’utente a ritornarci. Pensate a Youtube e a Facebook. Semplici, fruibili, veloci e dai contenuti interessanti. Il blog assume un’importanza decisiva se costruito, pensato e gestito per offrire un reale valore aggiunto ai suoi lettori, il che vuol dire argomenti originali, miranti a risolvere problemi, funzionali alle esigenze dell’utenza, condivisibile, degno di nota in modo da differenziarsi e assumere autorevolezza in rete, e da qui aumentare la reputazione.

Il werrilla si basa ancora sui social media, attraverso l’interazione dei profili personali e del profilo aziendale. I “social media facilitano la creazione di reti di tipo sociale fra utenti del web. Rappresentano una grande opportunità per le piccole e medie aziende che non hanno grandi budget e non possono permettersi investimenti nei media tradizionali”. Il post di un blog può raggiungere milioni di persone o poche decine ma costa poco e soprattutto agisce con dinamiche differenti. Bisogna peraltro avvertire che nei social media l’utente è “reticente verso gli interventi di marketing quindi non vanno utilizzati solo per vendere ma piuttosto per ottenere una buona reputazione e aumentare il sentiment” verso la marca di impresa.

Ancora l’utilizzo sapiente del mail marketing e di quello che compone il cosiddetto marketing a risposta diretta: prospect, call to action, lead generation, follow up, nell’ambito di un funnel predeterminato. Quanto descritto non prescinde da eventuali attività di web marketing a pagamento, quali adwords, retargeting o programmatic advertising che possono rafforzare il werrilla (per approfondire tali argomenti scarica la guida “30 e + idee” disponibile gratuitamente su ww.k80.it).

Prendiamo ora dagli autori Baricca e Cabriolu una serie di suggerimenti.

Una strategia di werilla marketing tramite i social media deve prevedere non più del 20% di contenuti commerciali.  Questi devono essere inseriti in un mix di relazioni, di corretto uso dei testi, di immagini accattivanti, di notizie utili. Il werrilla marketing deve essere costante e continuativo. Non si aprono profili social o blog e non scriverci mai. Gli effetti del werrilla marketing si vedono nel medio-lungo periodo. Pensare di entrare in internet, aprire un blog o una pagina facebook e attendersi risultati immediati non funziona.

A questo punto buon werrilla a tutti.

Fonti: J.C. Levinson, P.R.J. Hanley, Guerrilla marketing. Mente, persuasione, mercato. Castelvecchi Editore. www.creativeguerrillamarketing.com

M. Baricca, A. Cabriolu, Werrilla Marketing, Lupetti Editori. www.casaimbastitacampus.it , www.werrillamarketing.it